Calendario de descuentos por temporada: cómo planear las promociones de todo el año

Las mejores promociones de temporada no se deciden el viernes, se deciden con semanas de anticipación. Este artículo es sobre eso: cómo armar el calendario anual de descuentos de tu tienda, mapear las temporadas fuertes del retail mexicano a decisiones concretas de promoción, y dejar cada campaña programada en Kapi antes de que empiece.

No es un tutorial del módulo de Promociones —eso ya está cubierto en Promociones que sí venden en Kapi, donde se explica paso a paso cómo crear una promo, qué filtros tiene y qué pasa cuando dos chocan—. Aquí el enfoque es otro: el qué, cuándo y en qué productos, que es la parte que ningún sistema decide por ti.

Todo lo que se afirma sobre el producto viene del manual oficial de Kapi (kapi.mx/manual/catalogos/#lista-de-promociones). Las fechas de las temporadas son orientativas: cada año conviene confirmarlas con el calendario oficial del evento.

Por qué planear por temporada y no por ocurrencia

Una promoción de ocurrencia nace cuando las ventas bajan o cuando el proveedor te empuja un precio especial. El problema no es la promo en sí, es todo lo que falta alrededor: no revisaste margen, no decidiste si aplica en todas las sucursales, no le dijiste al cliente que existe y terminas descontando a quien ya iba a comprar igual.

La planificación por temporada invierte el orden: decides primero qué quieres mover, en qué fechas y con qué margen, y después la configuras. Y aquí es donde el módulo de Promociones de Kapi cambia el juego, porque cada promoción se define con vigencia (fecha de inicio y fin), días de la semana y sucursales donde aplica (kapi.mx/manual/catalogos/#lista-de-promociones). Eso significa que el calendario no vive en una hoja de cálculo que nadie abre: vive en el sistema, programado, y el punto de venta lo aplica solo cuando llega la fecha.

La diferencia operativa es simple: en el modelo de ocurrencia, la promo depende de que alguien la recuerde; en el modelo de calendario, la promo ya está creada con su vigencia y el POS la aplica en su momento sin que nadie haga nada.

Las cuatro temporadas que mueven el año

No todas las semanas venden igual. En el retail mexicano hay cuatro momentos donde el cliente ya viene dispuesto a comprar y espera descuentos. En orden de aparición en el año:

Vuelta a clases (julio–agosto). El regreso a clases en México suele ser a finales de agosto, y las familias compran útiles y uniformes durante las semanas previas. Para abarrotes, papelerías y tiendas de conveniencia es una de las temporadas más predecibles del año: la demanda existe solita, así que la promoción no es para crearla, sino para capturar la compra completa en tu tienda y no en la de al lado.

Hot Sale (finales de mayo a principios de junio). Nació como evento de comercio en línea, pero hoy marca la agenda de descuentos de ese periodo para todo tipo de comercio: el cliente entra a junio ya entrenado a buscar ofertas. Es buen momento para promociones cortas y agresivas en categorías específicas.

El Buen Fin (mediados de noviembre). Es el evento de compras más grande del año en México, oficialmente programado para el fin de semana previo al 20 de noviembre. Las fechas exactas las define cada año el organizador, así que confírmalas con anticipación. Si tu tienda solo hace una campaña fuerte al año, es esta.

Navidad (diciembre). El mes con más tráfico de compras del año, reforzado por el aguinaldo, que por ley se paga a más tardar el 20 de diciembre. Aquí la promoción compite con la urgencia: compras de regalo, posadas, cenas. El cliente compra por solución (el regalo completo), no solo por precio.

Fuera de estas cuatro, cada giro tiene sus propias fechas: Día de las Madres (10 de mayo), San Valentín, Halloween. El ejercicio es el mismo: identifica las 4–6 fechas donde tu clientela ya viene a comprar y planea cada una con anticipación.

Mapeo temporada → tipo de promo

Kapi soporta cinco tipos de promoción: X por Y (2x1, 3x2), descuento porcentual, descuento fijo, precio especial y descuento por categoría (kapi.mx/manual/catalogos/#tipos-de-promocion). La pregunta de calendario es: ¿cuál funciona en cada temporada y por qué?

La lógica de fondo: en temporadas donde el cliente viene con lista (clases, Navidad) funcionan mejor las promociones que premian el volumen (X por Y, categoría completa); en temporadas donde el cliente viene a cazar oferta (Hot Sale, Buen Fin) funcionan mejor los formatos de precio explícito (porcentual, precio especial).

Decisiones de alcance y margen por temporada

Definir el tipo de promo es la mitad. La otra mitad es a qué aplica y con qué margen. En Kapi el alcance de una promoción puede ser productos específicos, categorías completas o todo el catálogo (kapi.mx/manual/catalogos/#lista-de-promociones). Cómo usarlos por temporada:

Categoría como alcance default de temporada. Es el equilibrio natural: suficiente para que el cliente la note, suficiente control para no regalar margen en todo el catálogo.

Todo el catálogo solo para eventos cortos y calculados. Un descuento global en Buen Fin o un aniversario puede funcionar, pero es el alcance más caro: aplica sobre todo, incluido lo que se vendería solo. Si lo usas, que sea con vigencia corta.

SKU específico para productos estrella. El precio especial sobre un producto de alto tráfico (el que todos conocen y con el que comparan) es la jugada clásica de evento: pierdes margen en el gancho y lo recuperas en el resto del ticket.

Exclusiones para proteger el margen. El módulo permite excluir productos específicos de una promoción —útil cuando aplicas un descuento por categoría pero ciertos artículos no deben entrar, por ejemplo los de margen muy bajo (kapi.mx/manual/catalogos/#lista-de-promociones). Es la herramienta que hace viable el alcance por categoría en temporada: descuentas la línea completa y proteges los productos donde no hay espacio.

Y la regla dura del margen: antes de activar cualquier promoción, verifica que el descuento no genere pérdida. El manual lo plantea directo: compara el costo de compra contra el precio con descuento usando el reporte de Utilidad por Producto en Reportes (kapi.mx/manual/catalogos/). En temporada alta, con volúmenes grandes, un error de margen se multiplica.

Programa el año en una sentada

Como cada promoción nace con fecha de inicio y fin, el flujo recomendado es hacer una sesión de planeación y configurar todas las promos de la próxima temporada de una vez: defines tipos, alcances, exclusiones, días y sucursales, y quedan registradas en Catálogos › Promociones con su estado. Cuando llegue la fecha, el sistema las aplica sin que nadie tenga que acordarse.

Dos decisiones que conviene tomar por adelantado en esa sesión:

• Sucursales. Una misma promo puede correr en una, varias o todas las sucursales. Decide dónde aplica cada campaña de temporada —y si el evento es de tienda completa, verifica que quedó en todas.
• Tipos de cliente. Las promos pueden aplicar a todos o solo a ciertos tipos (VIP, Frecuente). Las temporadas fuertes son buen momento para premiar a los clientes registrados: la promo general mueve tráfico, la dirigida mueve lealtad.

Y una más que no es del módulo pero sí del negocio: anunciar. Con la App de clientes (Aili), las promociones que configuras en Kapi le llegan al cliente directo a su teléfono, junto con su monedero y sus cupones (kapi.mx/manual/guias/aili/). Una promo de temporada que el cliente no vio es media promo.

Checklist antes de cada temporada

Qué revisar, en orden, dos o tres semanas antes de cada fecha del calendario:

1. Margen: costo vs precio con descuento de los productos que van a entrar (reporte de Utilidad por Producto).
2. Alcance: categoría, catálogo o SKUs específicos —y la lista de exclusiones de bajo margen.
3. Tipo de promo: el que corresponde a la temporada según la tabla de arriba.
4. Vigencia y días: fecha de inicio y fin del evento; días de la semana si la promo es de fin de semana.
5. Sucursales: en cuáles corre y en cuáles no, y por qué.
6. Tipos de cliente: todos, o segmentada a VIP/Frecuente.
7. Anuncio: que la promo llegue al teléfono del cliente (Aili) o a tus canales.
8. Medición: al cerrar la temporada, revisar las ventas hechas con promoción para decidir si repites el formato el próximo año.

Para el cómo técnico

La creación paso a paso de cada promoción —el formulario de Nueva Promoción, los cinco tipos explicados a fondo, qué pasa cuando dos promos chocan en una misma venta y los errores típicos— está en Promociones que sí venden en Kapi, la guía completa del módulo. Este calendario te dice qué planear; ese artículo te dice cómo teclearlo.

Si quieres apoyo para montar las promociones de tu próxima temporada en Kapi, el equipo te ayuda por WhatsApp: wa.me/5216621050329.

Fuente

• Kapi Punto de Venta — Manual oficial: Catálogos › Promociones (kapi.mx/manual/catalogos/#lista-de-promociones y #tipos-de-promocion, consultado 2026-08-25).
• Artículo relacionado: Promociones que sí venden en Kapi (kapi.mx/recursos/promociones-que-venden/).