Lo que de verdad cuesta un descuento

Un descuento de 10 % no te cuesta el 10 %: sale entero de tu margen. Si ganabas $30 de cada $100, ese descuento se lleva un tercio de lo que ganabas en cada pieza. Por eso una promoción puede vender mucho y dejar poco.

La cuenta #

Los números son inventados. Un producto de $100 te costó $70: ganabas $30.

Bajaste el precio 10 %, y tu ganancia, un tercio. Si antes vendías 100 piezas y ganabas $3,000, ahora necesitas 150 piezas para ganar lo mismo. No basta con vender un poco más: tienes que vender la mitad más.

La regla, sobre $100 de precio: divide tu margen entre el margen que te queda después del descuento. Con 30 de margen y 10 de descuento: 30 ÷ 20 = 1.5 veces las piezas.

Dos casos más:

• Las promociones sin porcentaje también lo tienen. Lleva tres y paga dos regala una de cada tres piezas: es un 33 %.
• Si el descuento es igual o mayor que tu margen, no hay piezas que lo recuperen. Con 30 de margen, un 50 % vende cada pieza por debajo de lo que te costó: sale de tu bolsa.

Quién hace la cuenta y cuándo #

El dueño, dos veces. Antes de anunciar la promoción, para saber cuánto más tiene que vender para quedar igual. Y cuando termina, para ver si de verdad lo vendió. El cajero no decide descuentos: los aplica. Si nadie hace la cuenta, el mes que entra repites la promoción que te costó dinero, solo porque vendió mucho.

Cómo verlo en Kapi #

Lo que está en vigencia. En Catálogos → Promociones están todas tus promociones. En el filtro Vigencia elige Vigentes para ver las que están dentro de su vigencia; las que dicen Cancelada o ya pasaron su vigencia no se aplican. Con Excluir productos dejas fuera la mercancía de margen bajo para que el descuento no la toque (cómo).

Lo que te queda. En Informes Analíticos → Análisis → Margen de Utilidad ves tu margen real del periodo. Es la cifra con la que haces la cuenta de arriba.

Qué conviene promocionar. En Inventario, Productos Estancados trae por producto el margen que deja y hasta cuánto aguanta de descuento, con una acción sugerida: Promocionar, Revisar, Liquidar o Falta costo. Es buen lugar para empezar: descontar lo que está parado, no lo que ya se vende solo.

Tres errores de criterio #

1. Calificar la promoción por lo que vendió. Se ve así: la semana más alta del año y el banco igual que siempre. Lo que vendió no es lo que dejó.
2. Descontar lo que ya se vendía solo. Regalas margen sobre ventas que ibas a hacer de todos modos.
3. Descontar más de lo que ganas. Si tu margen es de 30 % y la promoción da 50 %, esas piezas salen de tu bolsa.

Cómo comprobarlo #

Cuando termine la promoción, corre Margen de Utilidad dos veces: con las fechas que duró y con un periodo igual de largo justo antes. Si la venta subió y el margen bajó, salió cara, por buena que se viera el sábado.

Para planear las promociones de todo el año, lee Calendario de descuentos por temporada. Y para que esta cuenta no dependa de que te acuerdes, vuélvela rutina: La rutina mínima.